Почтовая рассылка

Бесполезный сайт

Если Вы решили делать какой-то бизнес в Интернете, то Вы давно уже поняли, что Вам нужен свой сайт. Неважно, что это за бизнес в сети. Это может быть и интернет-магазин, и продажа своих компьютерных программ или своих инфо-продуктов, и какой-нибудь платный сервис и т.д.

И вот, наконец, у Вас появился свой сайт.

Но... Что-то толку-то от сайта никакого пока нет. На этот сайт заходите только Вы сами, да еще Ваша кошка (или Ваш попугай) и всё.

Поняв, что сайт нужно раскручивать, Вы пытаетесь раскрутить свой сайт методами SEO, ибо идея получать халявный трафик из поисковика кажется Вам самой разумной. Если не получается SEO-продвижение, то подключаете еще контекстную рекламу и крауд-маркетинг.

Но результат порой часто получается такой, что сайт каждый день посещает несколько сотен уникальных посетителей, а продаж нет или почти нет. Почему-то никто ничего не покупает.

Владелец такого сайта начинает искать причину сложившейся ситуации. Обычно, причину сначала ищут в дизайне. Думают, что сайт выглядит плохо и стрёмно, не вызывает доверия. Начинаются эксперименты с дизайном.

Потом начинают искать причину в качестве трафика. Может аудитория нецелевая или какая-то неплатежеспособная, например, школьники или бедные пенсионеры. В результате переделывают на сайте тексты, меняют слова и фразы в контекстной рекламе.

Можно делать всё, что угодно. Можно писать "продающие тексты" по всем правилам продающего копирайтинга, но толку от этого не будет. Можно писать очень длинные-длинные портянки гипнотизирующего текста на одностраничных сайтах. Но их будет только забавно читать, и не более. К успеху это не приведет.

Часто за всё это платятся немалые деньги платным специалистам. Но классическая схема ведения бизнеса на практике в Интернете получается несостоятельной.

В чем же дело

А секрет этой ситуации очень простой.

Дело в том, что сами сайты непосредственно никаких продаж не производят!

По статистике, покупателями становится примерно только 0.01%-0.1% всех посетителей Вашего сайта, которые впервые попали на Ваш сайт. Это те люди, которые пришли в первый раз на Ваш сайт из поисковой системы или из контекстной рекламы, увидели нужный им товар или услугу и тут же решили потратить на них свои деньги. Остальные 99.9%-99.99% всех людей, которые попали в первый раз на Ваш сайт, ни за что не будут с первого раза покупать на Вашем сайте, какие бы низкие цены там ни были.

Но это еще не весь секрет!

Та же статистика утверждает, что примерно 1%-10% посетителей Вашего сайта всё-таки купят что-то на Вашем сайте, если пересекутся с Вашим сайтом (или с Вами) 6-8 раз пока у них сохраняется потребность в Ваших товарах или услугах. То есть нужно, чтобы человек периодически посещал Ваш сайт 6-8 раз (или каким-то другим образом встречался с Вами) пока он не передумал покупать или пока он не купил в каком-то другом месте. Тогда он купит это у Вас на сайте.

Как решить проблему

Вопрос: Как это сделать?

Ведь это совершенно случайный человек, о котором Вы ничего не знаете. Он посещает Ваш сайт в первый и последний раз в своей жизни. Чем его завлечь так, чтобы он каждый день или посещал сайт или как-то по другому контактировал с Вами, как с продавцом? Какая должна быть Ваша линия поведения на своем сайте?

Итак, Ваш главный враг, это случайность и однократность Вашей встречи с потенциальным покупателем. Возможно, при первом посещении Вашего сайта он не сделал покупку из-за того, что невнимательно посмотрел материалы сайта. А может быть, он не все материалы нашел. Ещё может быть, сегодня у него просто не было денег, и он, возможно, просто приценивался, а покупать планировал через неделю. Может при осещении Вашего сайта он очень сильно заспешил, так как неожиданно появилось какое-то срочное дело. Его могли отвлечь разговором или телефонным звонком. Наконец, он, может быть, принципиально не доверяет сайту, который видит впервые, так как в Интернете полно мошенников.

То есть, может быть, сотни самых разных причин, почему человек не сделал покупку при первом посещении Вашего сайта. И этот человек исчез. Навсегда! Никогда больше он не посетит Ваш сайт.

Изучаем чужой опыт

Для решения этой сложной проблемы давайте посмотрим, как эта же самая проблема решается в обычных магазинах. Не в тех магазинах, мимо которых человек ходит каждый день и часто заходит туда. А в тех магазинах, куда человек попадает, возможно, в первый и последний раз в жизни. Это магазины бытовой техники, компьютеров, телевизоров, мебели, автосалоны, магазины по продаже шуб, магазины дорогих сувениров и подобные торговые предприятия, куда мы заходим не каждый год.

В таких магазинах всегда есть продавцы-консультанты. И порой там не один продавец-консультант, а целая стая продавцов-консультантов, чтобы, как хищные акулы, наброситься на потенциального покупателя. Но опытные продавцы-консультанты набрасываются не на каждого посетителя такого магазина. Опытный продавец-консультант всегда может отличить потенциального покупателя, готового сделать покупку, от случайного праздношатающегося человека.

Как они отличают потенциального покупателя от случайного посетителя? Человек своим поведением сам подает им нужный сигнал. Это может быть скорость походки человека, взгляд на часы, долгое рассматривание одного товара и держание этого товара в руках, разговор со своим спутником, вопрос к консультанту и множество признаков, по которым консультант сортирует посетителей магазина. Этому обучают их на специальных тренингах. А кто не проходил такие тренинги, те с годами приходят к пониманию этих сигналов интуитивно.

Итак, продавец-консультант получил от Вашего поведения какой-то знак того, что Вы можете прямо сегодня здесь купить товар. Он вступает с Вами в беседу. Цель этой беседы - не отпустить Вас без покупки. Ибо, возможно, Вы в этом магазине находитесь последний раз в своей жизни. Поэтому другого шанса у продавца просто никогда не будет.

Так вот, магазин, это всего лишь инструмент, с помощью которого организуется Ваша встреча с продавцом-консультантом. И саму продажу делает не магазин как таковой, а именно продавец-консультант.

Переносим передовой опыт на свой сайт

Точно такая же аналогия и с Вашим сайтом. Ваш сайт сам по себе и не должен ничего продавать. Ваш сайт, это всего лишь инструмент для

1. Распознавания потенциального покупателя
2. Организации встречи выявленного потенциального покупателя с продавцом

И уже дальше продавец работает с потенциальным покупателем. То есть привести людей на свой сайт, это не завершение работы, а ещё только начало работы с покупателями.

Итак, на сайте нужно поменять стиль работы с посетителями. Но как?

Ошибочный путь, это когда на сайте посетителям предлагают почитать ту же самую информацию, но более подробно. Например, есть карточка товара в интернет-магазине с фотографией товара и краткими характеристиками и параметрами товара. И с этой карточки товара идёт еще много ссылок на всякие подробности. Например, галерея фотографий товара в разных ракурсах, более подробное длинное описание характеристик товара, тексты с отзывами довольных покупателей, описание способов применения товара, инструкция по применению и т.д.

Это всё, конечно, не помешает иметь в своём интернет-магазине. Но это не решает главной проблемы. Дело в том, что все эти дополнительные страницы про товар просмотрит только тот человек, который уже принял решение купить этот товар на Вашем сайте. То есть те самые 0.01%-0.1% от посетителей Вашего сайта. А остальные люди просто утомятся всё это читать и свалят с Вашего сайта.

Что же на самом деле нужно сделать?

Всё очень просто! Нужно посетителю Вашего сайта, который распознаётся в качестве потенциального покупателя, назначить встречу ещё один раз на следующий день. Для того, чтобы назначить свидание, обычно, у человека спрашивают телефон. Если человек заинтересован в Вас, то он дает свой номер телефона. А в случае с сайтом у человека надо попросить не номер телефона, а его электронный адрес. Заинтересованный человек даст Вам свой e-mail.

Итак, Вы на своем сайте должны попросить человека оставить Вам его e-mail, чтобы потом прислать ему дополнительную информацию. Можете даже указать, что этой информации он не найдет на сайте, что эту дополнительную информацию можно получить только по электронной почте.

Что это даёт

Теперь Вы сможете гарантированно донести до этого человека гораздо больше информации, чем посредством любого сайта. Вы просто присылаете ему каждый день по одному небольшому письму с информацией. Пять писем за пять дней расскажут о Вашем коммерческом предложении гораздо лучше, чем однократная разовая загрузка в его мозг такой же по объему информации.

Дело в том, что информацию надо дозировать. Надо каждый день посылать потенциальному покупателю небольшую порцию новой информации.

А почему подписчик такой рассылки является потенциальным покупателем?

Да потому что случайный человек, который попал на Ваш сайт не по причине покупки Вашего товара или услуги, никогда не подпишется на такую рассылку. Подписку сделает только потенциальный покупатель. Возможно, через 1-2 дня Ваш товар или услуга ему уже будут не нужны. Но в момент подписки на все 100% гарантировано, что Ваш товар или услуга ему были нужны.

Статистика говорит о том, что не все посетители Вашего сайта подпишутся на Вашу рассылку, а только часть посетителей. Далее, не все подписчики прочитают 6-8 писем. Часть подписчиков перестанут читать Ваши письма после нескольких первых писем и даже отпишутся от Вашей рассылки. И даже из тех, кто прочитают 6-8 Ваших писем, не все сделают покупки. Но те, кто сделают у Вас эти покупки, как раз и будут теми 1%-10% посетителями Вашего сайта.

Метод серийной рассылки писем гораздо более эффективен, чем метод создания одностраничного лендинга. В этих мини-сайтах пишется очень длинный текст, где Вас гипнотизируют и программируют на немедленную покупку. И это ошибка. Так можно продавать только какой-нибудь очень дешевый мелкий товар такому покупателю, который уже "созрел" для спонтанной покупки. Типа, идет человек по улице очень долго и уже проголодался, а тут вдруг раз и продаются пирожки.

Для чего-то более серьезного одностраничные landing page не годятся. Посетитель такого одностраничника не сделает серьезную покупку с первого посещения сайта, и не будет читать эту длинную портянку рекламного текста.

В своей рассылке Вы не будете так откровенно и грубо впихивать свой товар подписчику. Вам это теперь уже не нужно. Вы ведь встречаетесь с потенциальным покупателем не в последний раз в жизни. Так что у Вас есть шанс ненавязчиво показать подписчику, что Ваше коммерческое предложение является для него самым лучшим. Вы незаметно для подписчика подведёте его без всякого давления к принятию самостоятельного решения о покупке.

План действия

Обратите внимание, что серийную рассылку писем подписчику Вы будете отправлять не вручную, а автоматически. Весь процесс подписки и рассылки писем идет на автомате. Вы только в самом начале пишете тексты этих писем и заряжаете их в специальное программное обеспечение или интернет-сервис.

Итак, подводим итог:

1. У Вас должен быть или товар или услуга, которую Вы продаете за деньги.
2. Ваш сайт должен только лишь привлечь внимание потенциального покупателя к товару или услуге, чтобы он посетил Ваш сайт. (Если покупка состоялась сразу при первом посещении сайта, то отнеситесь к этому не как к правилу, а как к исключению из правил, как к приятному случайному бонусу.)
3. Добровольная подписка на Вашу бесплатную рассылку является признаком того, что посетитель является потенциальным покупателем.
4. Вашей задачей является в серии писем подробно и ненавязчиво рассказать ему о Вашем предложении и попутно внушить ему, что Ваше предложение является самым лучшим.
5. Желательно, чтобы каждое письмо имело некоторый подарок или бонус, который останется у подписчика, даже если по прочтении всех Ваших писем он ничего не купит. Если Ваши письма будут содержать такие бонусы, то подписчик должен знать об этом еще до того, как он подпишется на рассылку.
6. Серия писем должна состоять из минимум 6-8 писем.

Вот именно так в Интернете и делаются продажи. Этот метод с серийной рассылкой позволяет на 1000 посетителей сайта делать не одну продажу, а 10-100 продаж. Кроме того, этот метод позволяет владельцу сайта сосредоточиться на продажах, а не на наполнении своего сайта всё новой и новой информацией, которую мало кто читает.

Сколько же будет дополнительных покупателей, 1% или 10%? Это уже зависит от Ваших писем. О том, что должно быть в Ваших письмах и как технически всё это реализовать, смотрите в следующей статье.

(Продолжение см. здесь.)

------------------

Автор статьи: Евгений Миронов.

[0] Почтовая рассылка
[1] Письма почтовой рассылки
[2] Написание писем рассылки
[3] Выбор сервиса рассылки
[4] Сервисы почтовой рассылки