Письма почтовой рассылки

Итак, из первой части Вы узнали, почему на Вашем сайте ничего не продается. Вы поняли, что продает не сайт, а продавец. Поэтому Ваш сайт, это только инструмент, который организует встречу потенциальных покупателей и продавца.

Вы узнали, что для увеличения продаж Вашего сайта в сотни и тысячи раз, такой встречей продавца и потенциального покупателя является автоматическая серийная почтовая рассылка. Такая рассылка должна состоять из минимум 6-8 писем. Именно столько раз с Вами должен пересечься клиент, чтобы состоялась продажа. И приходить эти письма клиенту должны каждый день по одному письму.

А в этой статье мы рассмотрим, что из себя представляют письма автоматической серийной рассылки.

Какая должна быть рассылка

Чего не должно быть в рассылке

Понятно, что никто не будет читать Вашу рассылку, если в ней будет реклама подобная той, что присутствует на одностраничных лендингах. Поэтому не надо очень упорно призывать подписчиков купить Ваш товар или услугу. По крайней мере в первых пяти письмах этого точно делать не надо.

Не надо в письмах приводить отзывы довольных покупателей. Не надо обещать гигантские скидки для тех, кто сделает покупку до определенного срока. Также не надо обещать гигантские скидки для ограниченного числа самых первых покупателей. И не нужно обещать покупателям кучу бесплатных бонусов за покупку.

Ваша задача в серийной рассылке, это не стимуляция немедленной эмоциональной продажи, а показать клиенту, что Ваше предложение самое лучшее само по себе. Так как Ваше предложение является самым лучшим, то Ваш товар или услуга не нуждаются в дополнительных бонусах, в дополнительных скидках и в отзывах довольных покупателей.

В первой части уже говорилось о том, что Ваши подписчики, это не случайные люди, зашедшие на сайт, а потенциальные клиенты, которые не сделали покупку с первого захода на сайт. Если Ваши рекламные и маркетинговые материалы на сайте не привели к покупке, то вряд ли такие же материалы в рассылке изменят ситуацию.

Поэтому в рассылке у Вас должны быть какие-то очень полезные материалы для потенциального покупателя. Нужно чтобы подписчику было очень интересно их читать. Тогда потенциальный покупатель не только подпишется на рассылку, но и будет читать её с интересом.

Не следует в такой рассылке рассылать всякие новости Вашей фирмы или Вашего сайта. Например, не надо рассылать сообщения о расширении ассортимента, об акциях и скидках. Потенциальному покупателю глубоко наплевать на все Ваши новости. Вы не являетесь для него родственником или хорошим давним знакомым.

Не следует в рассылке рассылать всякие анекдоты, смешные истории, прикольные фотки и ссылки на забавное видео. Такой информационный материал не является в Интернете каким-то дефицитным. Ваш подписчик хорошо знает и без Вас, где в Интернете найти такие материалы, где их будет гораздо больше, чем в Вашей рассылке.

И ни в коем случае нельзя рассылать материалы эротического характера (даже если Вы продаете товары из секс-шопа). Это сразу убъет имидж Вашего интернет-магазина в глазах Ваших потенциальных покупателей. Кроме того, в подписчиках у Вас могут быть несовершеннолетние. Если их родители узнают о такой рассылке, то могут пожаловаться на Вас в правоохранительные органы.

Что должно быть в рассылке

Лучший вариант такой рассылки, это когда рассылка является обучающей. То есть Вы предлагаете подписчикам бесплатный обучающий мини-курс.

У этого обучающего курса две задачи:

• Бесплатно оказать помощь подписчику. Например, научить его чему-то новому или помочь решить его проблему.
• Показать, как эта проблема решается с помощью Вашего товара или услуги. Показать, что Ваш товар решает проблему наилучшим образом. Показать, что окончательно научиться новому можно только с Вашим товаром или с помощью Вашей услуги.

Если в первых 6-8 писем Вы сумеете решить эти две задачи, то уже получится, что Вы ненавязчиво и скрытно прорекламировали свой товар. Теперь можно более явно предложить подписчику сделать покупку. Он или уже созрел для покупки. Или он уже Ваше откровенное предложение о покупке не будет воспринимать, как навязчивую назойливую рекламу. В этом случае он уже с интересом прочитает, например, список преимуществ Вашего товара или длинный список характеристик товара.

Обратите внимание, что обучающий курс должен быть адекватен продаваемому товару. Например, если Вы продаете запчасти или аксессуары для автомобиля, то обучающий курс по теме "Как надо общаться с инспектором ГИБДД" будет неуместным. Ибо продаваемые товары никак не помогут такому общению.

Если Вы продаете нитки и спицы для вязания крючком, то курс обучения вязанию новичков с нуля мало заинтересует посетителей сайта. Вряд ли на такой сайт заходят люди, которые еще не умеют вязать, но уже хотят купить нитки и спицы. Скорее, это люди, которые уже умеют вязать. Поэтому им пригодится курс обучения более сложным вещам в вязании.

Экспертность автора рассылки

Еще одна очень важная особенность такой рассылки состоит в том, что Вы в этой рассылке должны позиционировать себя в качестве эксперта по данной тематике. Это очень важно, выглядеть перед читателями как эксперт. Вам нужно, чтобы подписчики доверяли Вашей информации в рассылке. А люди склонны доверять экспертам.

Позиционирование себя, как эксперта, в рассылке делается с помощью применения трех вещей:

1. Нужно самому хорошо разбираться в теме.
2. Нужно не стесняться и сразу заявить в первом же письме, что Вы эксперт в этой области и привести формальные доказательства.
3. Нужно привести примеры того, как Вы решили какие-то свои проблемы в этой области.

Владение темой

Если Вы не разбираетесь в своих товарах и продаете их только лишь потому, что это выгодно, а истинного интереса к товару нет, то Вы не сможете написать письма для рассылки. Потому что не разбираясь в чем-то, Вы не сможете чему-то в этой области научить людей.

Не пройдёт вариант найти похожую рассылку и скопировать её. Во-первых, не будучи экспертом, Вы не поймете качественная это рассылка или отстойная. А большинство рассылок в Интернете как раз отстойные.

Во-вторых, подписчики в ответ на Ваши письма рассылки могут присылать Вам вопросы, если им что-то непонятно. Особенно много может быть вопросов, если рассылка низкого качества. Как Вы им будете отвечать, не будучи экспертом? Будете задавать эти вопросы на форумах, и получать противоречивые ответы? Или спросите у автора оригинальной рассылки, не понимая, эксперт он или нет? Что Вы будете делать, если Ваши подписчики поймают Вас на том, что материал Вашей рассылки противоречит Вашим ответам на письма подписчиков?

Таким образом, если Вы не эксперт, то опозоритесь, и написав письма рассылки самостоятельно, и можете опозориться воруя материалы чужой рассылки.

Заявление о себе

Многие продавцы даже не подозревают, что являются настоящими экспертами. Особенно, если они торгуют этими товарами или услугами уже несколько лет. С течением времени у продавцов накапливаются знания о своем товаре (какой лучше, какой хуже, сколько брака у того или иного производителя, какие товары лучше для женщин, а какие для пенсионеров, какие легко ремонтировать в домашних условиях и т.д.). Также у продавцов растет эрудиция в той области, где применяется их товар.

Но этот процесс идет постепенно и поэтому многие продавцы не замечают, что теперь это уже они начали больше консультировать покупателей. Хотя в первый месяц работы с товаром, наоборот, их консультировали самые продвинутые покупатели.

Поэтому некоторые продавцы по инерции продолжают думать про себя, что они никакие не эксперты. В их воображении эксперты, это люди с каким-то специальным образованием. На самом деле, если Вы разбираетесь в свойствах своего товара и в его применении лучше, чем большинство покупателей, то Вы уже эксперт в этой области. Вам уже есть, что рассказать покупателям, уже есть чему их научить.

Но если Вы просто скажите им в первом письме, что Вы эксперт, то этого мало. Нужно это как-то подтвердить. Причем, не обязательно им сообщать, что Вы закончили ВУЗ по какой-то специальности, которая имеет отношение к Вашему товару. Часто бывает достаточно в качестве формального доказательства сказать, что Вы уже 5 лет торгуете этими товарами, что Вы перепробовали эти товары от шести разных производителей, что Вы лично установили эту установку более 80-и покупателям, что Вы лично отремонтировали уже более 70-и таких приборов и т.п.

Для первого письма рассылки этого будет вполне достаточно.

Пример экспертности автора рассылки

Формального утверждения, что Вы эксперт, так как имеете образование и/или опыт, бывает недостаточно. Очень желательно в одном из писем рассылки привести какой-нибудь пример того, как Вам помогла Ваша экспертность. Не обязательно, чтобы этот случай произошел лично с Вами. Хороший эксперт может просто придумать такой случай или пересказать от своего лица случай, который ему кто-то когда-то рассказал или он где-то об этом прочитал.

Главным действующим лицом этого случая должны быть Вы. От Вас требуется только подробно описать в письме, как Вам удалось решить проблему. Читатель рассылки должен понять, что Вы реально являетесь экспертом. Вы должны при этом высказывать своё личное мнение. Пусть даже оно и субъективное.

Как это выглядит на практике

Чтобы это всё было понятно, рассмотрим небольшой пример.

Замечу, не существует общей схемы или шаблона написания писем таких рассылок. Есть только общие идеи, о которых рассказано в этой статье. Поэтому для создания рассылки под Ваш конкретный товар или услугу Вам придется проявить фантазию и креативность.

Кроме того, для одного товара (или услуги) можно придумать достаточно много разных идей обучающих рассылок. Разные люди на один и тот же товар придумывают разные обучающие курсы рассылки.

Рассмотрим схематично одну из таких рассылок. Это когда-то реально существовавшая рассылка. Если Вы хорошо понимаете, что такое обучающая серийная рассылка, то следующий раздел можете пропустить и сразу перейти к чтению того, как надо писать письма рассылки.

Пример рассылки

Допустим, на каком-то сайте продаются Системы Непрерывной Подачи Чернил (СНПЧ) для струйных принтеров, а также чернила для печати на принтере. Для такого интернет-магазина могут подойти самые разные идеи обучающих рассылок. Например, можно создать обучающую рассылку по теме, как в домашних условиях восстановить закупорившиеся засохшими чернилами печатающие головки принтеров Epson и Canon. Или создать рассылку о том, как обнулять счетчик чернил в струйных картриджах. Или как наиболее оптимально выбрать цветной струйный принтер для тех или иных потребностей и задач. И т.д.

Допустим, для рассылки выбрана тема о том, как максимально сэкономить на струйной печати. Эта тема заинтересует тех, кто очень много печатает. Это как раз потенциальные покупатели СНПЧ и чернил в литровых бутылках. Это те покупатели, которые дают максимальный оборот такому интернет-магазину. Поэтому имеет смысл выбрать именно такую тему рассылки.

В первом письме говорите читателям, что Вы эксперт в вопросе экономии на струйной печати на принтерах Epson и Canon, то есть на принтерах со встроенной печатающей головкой (это не Hewlett-Packard). Объясняете читателям, почему картриджи такие дорогие. С цифрами показываете, что производители продают свои принтеры в убыток из-за сильной конкуренции. И эти убытки они компенсируют последующей продажей дорогих оригинальных картриджей. Это очень хорошее экспертное начало!

Во втором письме рассказываете, как Вы угорели по деньгам, когда решили распечатать свои хорошие фотки, вернувшись из Испании. Приводите конкретные цифры, что по какой цене купили и сколько. Это заставило Вас задуматься, можно ли существенно снизить затраты на струйную печать. И Вы начали разбираться с этим вопросом и пробовать разные способы и советы людей из Интернета.

В третьем письме рассказываете, как Вы применяли совместимые картриджи вместо оригинальных, сколько сэкономили на разнице в цене. А также рассказываете, как, например, убили принтер из-за несовместимости чернил и сколько на этом потеряли. Приводите все расчеты и цифры для конкретной модели Вашего принтера.

В четвертом письме рассказываете всё то же самое, что и в предыдущем письме, но для метода самостоятельной заправки картриджей. Сравниваете этот метод с методом применения совместимых картриджей. Описываете преимущества и недостатки этих методов и делаете вывод, какой из методов лучше. В качестве подарка присылаете подписчикам бесплатную программу по обнулению чипов картриджей.

В пятом письме то же самое, но по применению многоразовых заправляемых картриджей с самообнуляемыми чипами. Сравниваете с цифрами экономический эффект с предыдущими двумя методами.

В шестом письме то же самое уже с применением СНПЧ. Тоже с цифрами сравниваете экономический эффект с предыдущими тремя методами. Делаете вывод, что применение СНПЧ с покупкой литровых запасов чернил дает максимальную экономию денег. То есть Вы показываете, что у Вас продается лучшее техническое решение для экономии денег. Объясняете, почему редкая смена чернил разных производителей редко выводит из строя сопла принтера. То есть показываете, что запас чернил надо делать в максимальном объеме.

В седьмом письме сравниваете друг с другом два типа СНПЧ и делаете вывод, что лучше как раз те СНПЧ, которые продаете Вы. Таким образом, читатель узнает, что САМЫЙ лучший товар продается именно у Вас. В конце этого письма можно привести цены на Ваши СНПЧ, как бы, для справки. Это выглядит ненавязчиво. Показываете с цифрами, за какой период времени СНПЧ окупает себя при разной интенсивности печати.

В восьмом письме учите подписчиков самостоятельно устанавливать Ваши СНПЧ на принтер. Объясняете разные особенности установки на разные модели принтеров. В качестве подарка присылаете подписчикам архив с инструкциями по установки СНПЧ для разных моделей принтеров Epson и Canon. (Вы же не знаете, у какого подписчика какой именно принтер.) Даете ссылки на видеоролики по установке Ваших СНПЧ. Ваша задача, показать, как всё на самом деле просто, что подписчик справится с установкой СНПЧ за 5-10 минут. В конце письма можете, как бы, для справки дать информацию о гарантии, и о том, что специалисты Вашего интернет-магазина могут сами приехать к покупателю и установить СНПЧ за небольшую дополнительную плату.

В девятом письме рассказываете, почему с неоригинальными чернилами слегка меняется цветопередача на цветных распечатках и как исправить цветопередачу. Сообщаете подписчикам, что для Ваших чернил можно бесплатно скачать уже готовые цветовые профайлы для разных моделей принтеров. Даете ссылку на бесплатное скачивание готовых профайлов и инструкции по установке профайлов.

На этом серия писем заканчивается. После такой обработки подписчиков, они начинают доверять автору рассылки и его рекомендациям. Некоторые подписчики уже сделали заказы, пока получали эти письма. Если кто-то из подписчиков еще не сделал заказ, то можно отправить им достаточно прямолинейную рекомендацию сделать покупку. Такое письмо не входит в автоматическую серию и отправляется индивидуально только тем, кто ничего не купил. В этом же письме можно спросить и причину, почему подписчик до сих пор не сделал покупку.

(Продолжение см. здесь.)

------------------

Автор статьи: Евгений Миронов.

[0] Почтовая рассылка
[1] Письма почтовой рассылки
[2] Написание писем рассылки
[3] Выбор сервиса рассылки
[4] Сервисы почтовой рассылки