(Окончание. Начало см. здесь, а продолжение см. здесь.)

Самый любимый для гуру минисайтостроения блок на мини-сайтах, это блок с перечислением всех выгод, которые получит покупатель товара. Вы, конечно же, видели список этого перечисления. Перед каждым новым пунктом там, обычно, стоит какая-нибудь крупного размера замысловатая галочка, стрелочка или любой другой символ. Ибо гуру считают, что эти крупные символы повышают влияние на мозг потенциального покупателя.

Сейчас происходит тенденция к тому, чтобы очень сильно раздувать размер этого блока. На некоторых минисайтах Вы можете увидеть свыше 20 выгод, которые Вы получите, купив их товар.

Но это явный перебор! Не бывает таких универсальных товаров, которые удовлетворяют сразу 20 потребностей пользователя. И действительно, внимательно прочитав весь этот список, нетрудно обнаружить, что более половины всех выгод надуманы и высосаны из пальца.

На самом деле, все серьезные маркетологи утверждают, что есть только одна единственная причина, по которой покупатель покупает конкретный товар. Все остальные выгоды для него не имеют большого значения. При продаже товара необходимо сконцентрироваться именно на этой одной единственной выгоде.

Перечисление целой кучи выгод размывает главную выгоду в голове у потенциального покупателя. Это настраивает его на то, что данный товар как бы не для него. Это также снижает уровень продаж на минисайтах.

Далее блок бонусов. Практически на всех минисайтах Вам обязательно обещают при покупке сделать несколько бесплатных щедрых подарков.

Причем, часто называется такая реальная стоимость этих бесплатных бонусов, что сумма их цен превышает цену основного товара. Создается впечатление, что мини-сайт продает не тот товар, который там рекламируется, а, на самом деле, там продаются именно эти самые бонусы. А товар, это, как бы, такая замануха, чтобы продать бонусы.

Часто бывает так, что многие из этих бонусов, на самом деле, ничего не стоят. Их можно найти и бесплатно скачать в Интернете. Опять-таки это тоже расчет на импульсивную покупку. На то, что потенциальный покупатель не станет тут же проверять, нельзя ли найти эти бонусы в Интернете, не покупая товар на минисайте.

Еще одна частая нелепица с бонусами состоит в том, что часто бонусом объявляют то, что является частью товара. Например, Вам продают какую-то компьютерную программу, и при этом говорят, что если Вы купите эту программу, то в качестве бонуса получите еще и инструкцию к ней.

Еще одна распространенная нелепица, это когда тематика бонусов совершенно никак не связана с тематикой основного товара. Например, Вы покупаете электронную книгу по раскрутке сайта, а Вам в качестве бонусов предлагают еще три электронные книги на тему, как похудеть, как купить автомобиль и как выбрать школу для своего ребенка. Возможно, эти бонусы интересные и полезные. Но на этапе активации продаж, предложение таких бонусов смотрится нелепостью.

Нелепость бонусов озадачивает потенциального покупателя. Это тоже играет на снижение уровня продаж на мини-сайтах.

Но это всё пока простые мелочи относительно бонусов. Самое главное тут совсем другое.

Первое. Если продавец раздает со своим товаром еще кучу каких-то бесплатных бонусов, значит, эти бонусы полный отстой. Поэтому наличие бонусов никак не влияет на желание покупателя купить товар. Если убрать все эти бонусы, то, по идее, продажи не должны упасть.

Второе. Нормальный ценный товар не нуждается ни в каких бонусах. Нормальный товар ценен сам по себе и должен нормально продаваться без всяких бонусов. Покупатель подсознательно понимает это. Поэтому наличие большого количества дополнительных бонусов только занижает ценность товара в глазах покупателя.

В последнее время на минисайтах часто встречается утверждение продавца, что он вернет назад покупателю все деньги обратно, если покупатель не получит результат.

Увы, в России это очень плохо работает. Ибо любителей халявы у нас очень много. Когда владелец мини-сайта размещает у себя на сайте информацию о том, что можно получить деньги обратно, то к нему тут же выстраивается очередь “разочарованных” халявщиков, которые требуют вернуть им деньги.

Поэтому реально никто деньги не возвращает. Возврат денег, обычно, бывает обусловлен множеством условий, цель которых не возвращать деньги. Нормальные покупатели в России догадываются об этом. Поэтому информация о возврате денег нисколько не помогает продажам товара с мини-сайта.

Сейчас на минисайтах можно часто обнаружить скрипт, который отсчитывает время, оставшееся до конца продажи товара. Или до повышения цены. Как правило, до конца продаж или повышения цены остается менее суток.

Самое интересное, если Вы на следующий день снова зайдете на этот мини-сайт, то снова обнаружите, что до дэдлайна остается менее суток. Можно еще поэкспериментировать с изменением показания системных часов операционной системы Windows, после чего перезагрузить экран браузера кнопкой F5.

Такие игры в часики также не способствуют увеличению продаж. Серьезные покупатели воспринимают это, как некоторый детский сад.

Итак, в трех постах было показано, почему продажи через мини-сайт плохо работают в Рунете. Основная причина в том, что эта технология была разработана для применения на американцах. У россиян совершенно другой менталитет.

Эта технология рассчитана на случайных эмоциональных людей, совершающих между делом быстрые импульсные покупки товара, который имеет для них очень низкую цену в деньгах. Такую низкую цену, что на его покупку не жалко денег и не стоит долго раздумывать перед покупкой. А сам минисайт рассчитан только на одноразовое посещение.

Спрашивается, а как же тогда нужно на самом деле продавать инфо-товары в Рунете.

Самая действенная схема продаж инфотоваров в Рунете, это продажи под своим личным брэндом среди своих постоянных покупателей.

Обратите внимание, что у наиболее раскрученных инфо-бизнесменов Рунета имеются огромные сайты, напичканные самой разной информацией по тематике инфо-бизнеса. На этих сайтах продается не один какой-то товар, а целая серия разных товаров.

Эти сайты рассчитаны не на одноразовые посещения, а на то, что потенциальные покупатели будут посещать их неоднократно. В отличие от минисайтов, все такие сайты очень хорошо раскручены в поисковых системах по нужным ключевым словам.

Как правило, нормальная стратегия продаж в Рунете состоит в том, что сначала инфо-бизнесмены что-то раздают посетителям своего сайта бесплатно. Обычно, это какая-нибудь информация по самым разным аспектам основной тематики сайта. Эту информацию можно или прочитать на страницах сайта, или скачать в виде электронных книг или получить в виде бесплатной почтовой рассылки. Так как информация постоянно обновляется и дополняется, то на сайте формируется ядро из постоянных посетителей, которые специально заходят на сайт, чтобы узнать, не появилась ли какая-нибудь новая информация.

Затем, посетитель сайта, увидев, что владелец сайта действительно специалист в теме, покупает у него какой-нибудь недорогой товар. Между первым посещением сайта и первой покупкой может пройти от нескольких дней до нескольких месяцев.

Затем, убедившись в качестве купленного товара, покупатель начинает покупать и более дорогие товары на сайте. Опять-таки между первой и второй покупкой может пройти от нескольких дней до нескольких месяцев.

На сайте такого инфо-бизнесмена имеется много товаров, и каждый покупатель может выбрать себе подходящий. Кроме того, инфо-бизнесмен продолжает работать над своими товарами и постоянно создает новые товары. В связи с этим, у его сайта формируется круг постоянных покупателей, которые нуждаются в его товарах и доверяют их качеству.

Именно эта бизнес-модель продаж в Рунете оказалась самой жизнеспособной и долгоиграющей.

------------------

Автор статьи: Евгений Миронов.